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做建设性的拜访（第1页）

做建设性的拜访

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在拜访顾客之前，先调查、了解顾客的需求和问题，然后针对顾客的需求和问题，提出建设性的意见。

这个建设性的意见就如同钓鱼的诱饵。

电话销售：“杨工，上次多亏您的建议，购销合同才能签下来。

这周末如果您有时间，我想请您吃个饭，表示感谢，以后还得请你多帮忙呀。”

客户：“你太客气了，举手之劳嘛。

有时间我一定去。”

电话销售：“对了，杨工，您上次跟我提起您计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。

这事我一直帮您留意着。

这不，我从别处正好看到一本与自来水有关的技术杂志，发现有一篇具有经济价值的工程论文，论述在蓄水池上面安装保护膜的可行性。

我觉得对您可能会有帮助，就复印了下来，下回见面的时候我给您带过去。”

客户：“是吗？那太好了，谢谢你。

下回单位需要电脑什么的就都交给你了。”

电话销售：“杨工真不愧是爽快人呀！”

为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败？本案例就从一个角度揭示了成功与失败的原因何在。

推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动1位客户，即推销员要做建设性的拜访。

所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访客户之前，先调查、了解客户的需求和问题，然后针对客户的需求和问题，提出建设性的意见，例如提出能够使客户节省费用、增加利润的方法。

只有撒下这样的诱饵，客户才会慢慢上“钩”

。

一位推销高手曾说过这样的话：“准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。

根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

推销员向客户做建设性的拜访，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说“我来是推销产品的”

更能打动他。

尤其是要连续拜访客户时，推销员带给客户一个有益的构想，乃是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。

推销员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。

只要你把“如何才能对客户有所帮助”

的想法铭刻在心，那么，你就不会放过任何一个能对客户有所帮助的机会。

即使是一个偶然的机会，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。

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